卫浴之家讯：每周一个话题，从消费者关注的热点说起，引领健康生活，引发行业思考。

本周关注：装饰家，到哪儿买主材和家具？建材城？家装公司？还是品牌独立店？同样品牌的材料，出现在不同的销售渠道里，各自的性价比会有不同吗？面对越来越多元化的建材选购渠道，究竟有没有最优选择，让消费者不再疲于奔波却毫无所获？

北京到底需要多少个建材城？似乎没有人能给出定论。不过，随着各个明星家居卖场的增容和扩张，跟数量增长成正比的还有不同卖场旗帜鲜明的气质，功能性越来越明显、针对性越来越突出都拉近了家居建材城跟人们生活的距离。

另一方面，市场对家装服务的需求日益丰富起来，与此相对应的家装产品也愈加完善，所以，我们看到家装公司不再仅仅做装修了，主材、家具、软装配饰甚至家电都被打包囊括。家装公司开大店已经不是新鲜事儿，相信以后也会越开越多。

与此同时，各品牌产品也非按兵不动，除了沿街开起独立店外，不同品类产品的深度交叉合作也屡见不鲜，他们在同一生活理念下共同为消费者打造出统一连贯的实景体验式消费，贩售产品的同时也传播了健康的生活指导。

目前，家居消费渠道正在以惊人的速度丰富着人们的选择，有怀疑论者对此提出质疑，是不是某种渠道存在弊端，逼迫着大家自寻活路？其实，生活万象，需求无限，有市场就定有各渠道存在的空间和必要。

业内人士表示，家居卖场是消费者认识、了解、选购家居消费品的第一场所，是我们整个家居行业的门面。但是，在卖场这个核心的四周，还需要各种提供更精细化服务的分支，如今我们已经有了一部分，将来还会涌现更多，譬如开在大型社区周边，提供生活场景指导、出售必备家居物件儿的家居用品店就是未来的发展趋势之一。

家装公司销售主材为的是屏蔽设计师回扣

发言人：实创装饰董事长孙威

家装公司销售主材最重要的是提升家装产品的附加值，特别是现在的家装套餐，是对装修基本需求的集成，而在此基础上有了建材甚至家具的加入，可以使套餐更为丰富。另外，如今家装公司销售主材的方式也更为直接，从生产厂家到消费者家里的环节压缩了很多额外的成本，这其中最值得一提的就是设计师回扣。

家装公司卖主材设计师没法拿回扣

行业里有一个令人深恶痛绝的现场，设计师吃回扣，甚至有人说，导购员一眼就能认出什么人是设计师，什么人是工长，只要这样的人带着消费者去选建材家具，他们就心知肚明要预留几个点的回扣了，被人带着去选建材家具的消费者支付的费用里永远都有这些人的一部分工资。这种行业陋习是必须杜绝的，各家装公司的做法有所不同，但有一点，家装公司卖主材或者家具，价格是有由家装公司最终控制的，因而，设计师是无法从中抽取回扣的，从这个角度说，消费者得到的价格更为客观。

压缩批发、中转、仓促环节降低产品成本

如今市场中销售的建材产品，有厂家直营，也有代理商代理，不同经营方式成本环节不同，那么，产品从生产厂家到消费者家里经历的批发、中转、物流运输、仓储、促销、零售等环节都是成本，有时候这种成本可以占到最终售价的30%―40%，如果中间的这些环节能够被有效压缩，就意味着产品实际销售价格的降低。而家装公司卖主材正好压缩了一些中间环节，譬如对于实创来说，一些单一品类销售量足够大的品牌产品基本可以实现生产厂家直接对话消费者。当然，对于家装囊括主材甚至家具的价格优势也是以精简品类丰富性为前提的，因为把某一品类总体使用量平摊到五个品牌和十个品牌头上的单个用量是不同的，当然是用量越大越有议价能力，所以，家装公司出售的主材，在产品选择性上更多地集中在消费者最为认可的几个品牌中。

加入主材、家具销售提升家装产品价值

其实，家装公司卖建材有时也不是仅仅以价格吸引消费者，更多地是出于对家装产品本身价值的提升。例如实创跟丹麦福乐阁涂料的合作，对于消费者来说，更重要的意义在于室内环保质量的提升。实创近期与爱格板材和爱格地板的合作也不走低价路线，在保证产品售价与市场售价同水平的情况下，将爱格板材注入实创家装套餐是套餐产品的一次升级和革新，意味着消费者可以选择到环保安全系数更高的装修工程。另外，家装不仅是基础工程那点事儿，材料的选购、家具的搭配、灯具配饰乃至家电等全套入住式家装体验也是发展趋势，因此，家装公司延长服务供应链，也有利于家装产品的升级和完善。

多品牌合作让生活理念传达更通畅

发言人：德中爱格地板（北京）有限责任公司董事长钟红文

现在品牌建材都在拓展自身的销售渠道，一方面是为了增加市场销售份额，另一方面，不同渠道虽然可能卖的产品一样、品质一样、服务一样，但性质却是不一样的。就像建材与建材、建材与家具等品牌之间的合作，结果不仅仅两者共同分享消费资源，更多是通过各自产品的特质打造出一个好的生活理念，不仅告诉消费者这件商品怎么好，还要告诉大家怎么用好它。

建材、家装公司、独立店多渠道复合让消费者获得更多信息

建材城、家装公司、品牌独立店以及不同品类产品之间的合作都是产品的销售渠道，虽然都是买卖产品，但在不同的渠道引导下，消费者获悉产品的侧重点或许有不同，在建材城可以更多地和其他同品类产品做横向对比，在家装公司可以与不同品类产品做纵向搭配，不同产品之间的合作，譬如爱格与爱依瑞斯合作打造的绿色睡眠系统又从健康生活理念上给消费者做了具象的表达……所以说，多渠道复合作用下，消费者对于某个品牌的产品了解会更全面和深刻。这种全面或许不仅停留在知道这个品牌，知道它的优势这个层面上，还可以进一步深化到了解该产品的搭配方法和其所致力于打造的生活理念。

产品“1+1”专业眼光的组合更有针对性

就像需要听取设计师的意见为新家搭配家具家饰一样，不同品类产品之间的合作首先是“可搭配”的，并且力争做“最优搭配”的。譬如，绿色睡眠系统可能需要纯净的设计、健康的床垫、环保的床架、安全的家具、无毒的地板、柔和的灯光等等，消费者自己可以在市场里找到这些组成元素，如果没有预算限制当然可以都买最好的，但是有了预算限制呢？哪些是需要妥协的？哪些是可以变更的？……这些问题还是需要专业的解答。因此，这些组成元素的商家和品牌之间通过专业的眼光和优质的合作方式组合出来的产品或许就是消费者需要的答案，而且性价比较高。

品质“1+1”更看重额外附加值

另外，不同品类产品之间的合作更多地可以看成一种无形渠道，销售的“组合产品”是一种基于共同品质的生活理念，也就是说，产品之间的合作已经不是大家把东西摆在一起，再让点儿利少赚点儿就完事儿了，两者合作要达成的目的是提供有用的生活指导，譬如健康环保、节能低碳等等。诸如爱格地板与家装公司的合作，并没有走“专供”、“特价”等路线，爱格地板在保持统一市场价格体系的情况下向家装公司同步输出市场中在售的产品，同时输出的还有与市场同步的地板安装和售后服务，从而保障消费爱格地板的人群利益均等。而这种合作模式更重要的意义就在于双方附加值的提升，家装公司提供跟优质的地板，家装产品升级了，把健康理念进一步落实在实处；爱格地板扩大受众群体，品牌实力也得到了提升，从而更有资本去完善自身的环保使命。

建材城这个媒人让消费者和商品间平等交流

发言人：城外诚家居广场董事长刘长河

如今消费者可以通过不同的渠道买到称心的建材和家具，但是，独立开店的家装公司和品牌都没有脱离卖场，卖场是消费者认识、了解家居产品和服务的第一中介，这是全行业认可的。卖场以外的渠道有其鲜明的特点，他们可以提供单个行业或者品类更精细的服务，这也是卖场在努力跟进的。但卖场也有无可比拟的优势，即丰富全面的一站式购物体验。明年年初升级改造完成后的城外诚家居广场将拥有超过20万平方米的营业面积，经营不同品类品牌千余种，那个时候，但凡有家居消费需求的消费者都会因此而来城外诚逛逛，即便最终消费不产生在这里甚至不产生在卖场都无所谓，卖场承担的责任就是让消费者了解更多更全面的家居消费信息。

主题馆和体验店结合

卖场大综合经营专业化

所谓一站式购物体验除了能买全之外，关键还得有得挑。因此，建材城多品类众品牌的优势是无可比拟的。而综合性建材城类的家居卖场目前大有越做越全之势，为了方便消费者选择都会按品牌形成主题馆，如家具馆、建材馆、装饰馆等等，但这并不是一个简单的按件分类，不同的主题馆会有不同针对性的专业化管理和经营思路，譬如家装建材馆，这里的建材除了彼此独立外，其实更需要合理搭配，因此，除了按品牌陈列商品外，城外诚还定期每周末设置设计师沙龙，各家装公司的设计师会免费为消费者提供空间设计方案和材料搭配建议。除此之外，专业化卖场如灯饰城等的有效管理经验也会被逐步借鉴过来。

另外，消费者更多地倾向于为体验式消费埋单，所以，如今卖场中的产品陈列也几乎都变成了情境体验式的，为消费者提供全方位的产品使用解析。

家居消费切入点多

“花车大卖场”增强囊括性

帮助卖场提供更完整服务

家居需求是多元化的，但我们目前的渠道还只能满足大宗化或者普通型的需求，更为专业化的需求往往被忽略了，如城外诚现在有专门的区域做婚介，今后还会囊括如房屋中介、家政服务等项目，这些看似“跨行业”的举动，其实正是完整家居服务体系的表现。无论是婚介、房屋中介还是家政，提供的都是生活需求，也都与家居卖场空间和产品有关联。例如，现在房屋中介也提供家具买卖的服务，但往往都是质量低劣、环保不达标的产品，而今后如果消费者选择了进驻城外诚的房屋中介，就可以在这里挑选家具和建材，当然，这部分的需求是更有针对性的，譬如价格要低。不过，卖场虽然有明确定位，但其囊括能力可以保证它兼容不同层次的消费客群，所以说，这部分的需求是完全可以通过特色区域如类似于出售打折商品时的花车形式的“花车大卖场”得到满足的。

“时尚商城”培养家居粉丝

提升人们的居住追求

家居卖场发展至今，都提升到了展示家居文化的高度。卖场不仅仅是卖东西，更是要对消费者形成一个长期吸引，就像时尚商城对喜好购物的女人一样，哪怕不买东西，都想着要去转转，了解一下时尚。只有培养出了这种长期吸引，才能通过展示国内外获奖优秀作品或者优质生活空间的方式将更加先进和健康的生活居住理念传递给消费者。不同的卖场培养自己忠诚粉丝的手段是不同的，改造后的城外诚更多地是希望借助通进主卖场的亦庄轻轨带来稳定的人流，再用全新的时尚感卖场以及南北广场即将设立的家居文化铜雕展示和家居夜市让更多路过于此的人留下来，感受不一样的家居氛围，做好家居产品和消费者之间的媒人。

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